從隱適美看中國口腔正畸概況：數字化的AB面

據公司情報專家《財經涂鴉》消息，牙科醫(yī)療器械公司愛齊科技（ALGN.O）發(fā)力中國市場的推廣，公司在今年一季報及去年年報中指出三年內中國有望成為其全球第二大市場，50%的出貨量計劃來源于公司亞太地區(qū)的產能。在發(fā)達市場的成功，使其有信心利用成熟的經驗抓住中國的機會。

愛齊科技旗下知名品牌隱適美Invisalign是隱形正畸產品，占總銷售收入84%，另一大類產品口腔掃描儀iTero。

公司在北美市場的推廣主要通過全科牙醫(yī)GP和牙齒矯正醫(yī)生進行，醫(yī)生向患者確定矯正方案后再通知公司生產出配套的隱適美產品，兩大渠道在北美、歐洲一直非常有效。歐洲EMEA和亞太地區(qū)出貨量的大幅提高出現在2017年，歐洲市場在2018年繼續(xù)強勁增長，抵消亞太市場的小幅回調，2017和2018年隱適美全球的出貨量增速均超過40%。

隱適美全球發(fā)貨量來源：公司公開資料

在北美，隱適美青少年產品收入占比也在小幅提高中。通過將正畸概念在青少年中擴大教育來增加市場機會，是公司在口腔診療服務發(fā)達國家市場的計劃。

由于原材料有較高技術標準，愛齊科技的上游原料供應商數量有限，因此愛齊科技本身產能也是有限的。公司也在世界幾個城市不斷擴產，其中就包括中國的資陽。2017年11月，愛齊科技投資1.4億美元在四川資陽建了生產線。資陽擁有全國規(guī)模較大的全產業(yè)鏈口腔產業(yè)基地。

各種分析顯示牙科市場機會是確定的，牙套銷量會大增嗎？

首先我國牙醫(yī)的覆蓋率顯然不足。在世界主要國家中，中國牙醫(yī)數量名列前茅，分布密度卻最低，為10萬人擁有16.7名牙醫(yī)。

我國口腔?？漆t(yī)院數量占比較小，個體口腔診所居多。截至2017年，國內所有正規(guī)口腔醫(yī)療機構中有20%是公立機構，0.6%是連鎖?？漆t(yī)院，6%是連鎖診所，剩余73.4%均為個體口腔診所。

公立醫(yī)院提供的服務大部分是牙周、牙齒修復等基本治療；區(qū)域或全國的民營醫(yī)院在口腔保健、正畸等增值服務或中高端服務上比公立醫(yī)院更具優(yōu)勢，也更容易市場化擴張。艾媒咨詢曾指出，中國的口腔品牌開始獲得認可，但發(fā)展集中在中低端市場，高端市場落后于發(fā)達國家較遠。

口腔診所和醫(yī)生在正畸產品市場目前是主要渠道，如果口腔診所的品牌規(guī)模越小，渠道不夠集中，產品推廣的效率會減弱。醫(yī)生若供給不足，正畸等非剛性需求將不能得到充分釋放。正畸尤其是青少年的正畸（消費者/患者對何時有必要正畸不明確）通過醫(yī)生來滲透很有效，不過，患者教育可以不止通過醫(yī)生來完成。

隱適美在以中國為重點的亞太地區(qū)推廣還是以培訓醫(yī)生為主，已培訓醫(yī)生中，68%為牙齒矯正醫(yī)生；32%為全科牙醫(yī)。第二，由于隱適美也可被看成一種醫(yī)美高端消費品，2018年9月愛奇科技與阿里健康合作，共建口腔內容在線平臺。不過最終能否形成閉環(huán)銷售，仍需要專業(yè)牙科醫(yī)生的參與。

隱適美的強大之處我們無需贅言，數字化正畸手段使其毛利率達到75%。數字化不僅帶來了銷量的擴大，還催生了包括愛齊科技在內的正畸服務商的直銷的推廣手段。

直銷的代表企業(yè)是美股上市公司SmileDirectClub（SDC.O），因為數字化讓遠程矯正成為可能。公司跳過了線下的牙科診所診斷過程，通過線上牙醫(yī)的授權直接向消費者銷售定制的牙套，此類流程明顯降低了正畸服務的售價。一方面，遠程正畸的方式脫離了“更科學”診斷，受到爭議；一方面，其上市后股價表現加重了質疑。

回到我國的正畸產品，流量入口的直銷除了錦上添花，也難以成為主流推廣。對于在培訓醫(yī)生付出高成本的牙科醫(yī)院來說，患者流量還是要掌握在自己和醫(yī)生手里的。

以上是從商業(yè)因素、社會因素考慮正畸的未來。此外，動脈網一篇來自齒科投資人士撰文列出了一些觀察：美國的齒科巨頭集中在醫(yī)療器械領域。海外資本市場對齒科數字化的認可度仍不確定。在對醫(yī)療IT企業(yè)營收倍數估值時，采用的估值系數在下降，具有同樣營收能力的企業(yè)得到市場肯定的力度在下降。其次在擁有相同增長率的企業(yè)間，一家醫(yī)療IT企業(yè)所能獲得的營收倍數往往低于SaaS企業(yè)的平均值。

當然，齒科領域仍有長短期兼具的投資邏輯，例如齒科診療的上游，包括齒科材料、口腔醫(yī)療器械。口腔材料的高技術要求使其不會輕易擴產，隱適美也提到這一點是其出貨量有限的原因。在剛需市場，擁有研發(fā)能力的齒科材料、包括3D打印在內的醫(yī)療器械可廣泛服務于口腔修復、正畸等過程中的治療，并且可以全球銷售。（圖文來源于網絡）

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